Взлет и падение маклеров. Заработки риелторов за последние пять лет

В середине 2008 года цены на украинскую недвижимость достигли своей максимальной отметки. Тот период можно в прямом смысле назвать «золотым веком» для риелторов. Сотрудники киевских агентств ностальгируют по временам, когда за месяц-другой можно было заработать более $10 тыс., и даже новобранец, стоящий в самом начале риелторской карьеры, вполне мог рассчитывать на солидные суммы в несколько тысяч «условных» за одну продажу.

«И грянул гром…»

Однако времена меняются – и заработки меняются вместе с ними. В конце 2008-го грянул кризис, который диаметрально изменил финансовую ситуацию в риелторских рядах. Резкий спад количества сделок, обвал цен и, соответственно, доходов агентств… Начало 2009 года ознаменовалось практическим полным штилем на рынке недвижимости. Только 2–3 года назад ситуация начала потихоньку стабилизироваться, но при этом и условия существенно изменились: люди стали избегать посреднических услуг и предпочитают заключать сделки купли-продажи напрямую. А учитывая еще и понизившиеся цены на жилье, труд риелтора становится все менее благодарным.

Как же сейчас живут-поживают (или выживают) специалисты рынка недвижимости? Что вспоминается им из «плодородных» докризисных времен? Послушаем их самих.

Киевский риелтор Иван сетует, что сейчас схема его заработка – «то густо, то пусто». Например, можно заработать $4 тыс. за месяц, но зато следующие 4 месяца могут выдаться совершенно безденежными. То есть, средний доход составит порядка $800–1000 – никакого сравнения с докризисными показателями. И это при том, что Иван работает сам на себя, а сотрудники агентств, которым недоступно «свободное плавание», зарабатывают меньше в полтора-два раза.

Риелторы «свободные» и «несвободные»

Да, риелторы делятся на две категории: работающие сами на себя и работающие в агентствах. В обоих этих случаях есть свои плюсы и минусы. Например, сотрудники агентств, хоть и отдают фирме около половины заработанных комиссионных – зато располагают более полной базой квартир, что значительно повышает шансы на заключение сделки. А «вольные птицы», хоть и зарабатывают в два раза больше и никому ничего не должны, первые два-три года все равно трудились в тех же агентствах, нарабатывая свой круг клиентов. Именно эти клиенты в дальнейшем и помогают свободному риелтору оставаться на плаву – и сами к нему периодически обращаются, и знакомым его рекомендуют.

В «золотом» 2008 году средний заработок риелтора составлял $3–4 тыс. в месяц даже при условии отчисления половины комиссионных в пользу агентства. Иван вспоминает, что, поскольку эти деньги доставались легко – они легко и тратились. Например, на поездки к морю. Иван мог отметить удачную сделку в кругу друзей, купив им всем авиабилеты в Крым – не было необходимости экономить, ведь он знал, что через неделю будет заключена еще одна «жирная» сделка, так почему бы не снять на морском берегу стресс от нервной работы? А сейчас приходится думать о раздаче долгов, а не о море.

Александр Рубанов, президент АСНУ, рассказал, что в последнее время его коллеги заключают в среднем одну сделку в два месяца, в отличие от показателей пятилетней давности, когда опытный брокер мог похвастаться двумя-четырьмя сделками за один месяц. Один из столичных риелторов того времени стал в своем роде человеком-легендой, продав 68 квартир за год! Учитывая тогдашние суммы комиссионных, он вполне мог купить собственную квартиру – и, скорее всего, так и поступил.

Риелторы Елена и Оксана рассказывают о своих докризисных удачах. Елена в основном тратила заработанные деньги на путешествия – Турция, Египет, Испания. Сейчас, по ее словам, она тоже могла бы слетать, например, в Турцию – но при этом пришлось бы потратить на вояж все свои сбережения. Оксана вспоминает, что молодые риелторы в те времена тратили деньги впустую. Те же, кто был постарше, старались распорядиться заработанным более рационально: вкладывали в недвижимость, покупали автомобили. Хотя, как отмечает Оксана, купить сейчас жилье или машину тоже возможно, но уже гораздо сложнее.

Я б в риелторы пошел…

Замечено, что профессия риелтора легче всего осваивается бывшими военными и педагогами – эти люди умеют «гнуть свою линию». Хотя и множество людей других специальностей, и даже домохозяйки, успешно осваивают тонкости риелторской работы. Разумеется, везет на этом поприще далеко не каждому, от чего агентства работают в состоянии перманентной текучки. Иван вспоминает, что, когда он еще работал в агентстве, в одном отделе, по штату укомплектованном из семи человек, за месяц успело проработать целых 25 новоиспеченных риелторов! Среди них попадались люди самых разных специальностей: электрик, налоговый инспектор, мерчендайзер, неудавшаяся студентка медучилища и т.д. Иван относится к такой «сборной солянке» саркастически: по его мнению, абсурдно доверять электрику или сантехнику квартиру ценой в несколько десятков тысяч долларов. 

Сами представители агентств не согласны с Иваном в этом моменте. Они аргументируют свою точку зрения тем, что опытное руководство агентств грамотно координирует работу любого новичка. Этим и отличаются солидные агентства от множества ЧП с низкими показателями продаж, где предприниматель думает только о своих 5% комиссионных. Такие организации не могут полноценно защитить клиента от мошенников, их цели куда более прозаичны.

Что касается гендерной политики – в последнее время основную часть риелторов составляют женщины. Заметим, что в «золотое время» соотношение прекрасного и сильного полов было равным, 50/50. Сами женщины, работающие в сфере недвижимости, считают, что у них есть больше шансов на успех, благодаря интуиции и терпению. Однако мужчины придерживаются мнения о том, что в риелторы идут в основном домохозяйки, которым надоело сидеть дома. Что ж, у каждого своя правда!

Его величество азарт

Интересно, что многие риелторы даже думать не хотят о новой работе. Они сравнивают свою деятельность с азартной игрой: всегда есть возможность солидного выигрыша, всегда работает фактор риска и везения. Кроме того, многих привлекает возможность самостоятельно планировать свое рабочее время – свободная риелторская душа задыхается в офисе с привязкой к обычному графику «с девяти до шести».

Но все же, если сравнить 2008 и 2013 годы, окажется, что армия риелторов с тех пор уменьшилась более чем на половину. Александр Рубанов сообщает до- и послекризисную статистику по Киеву: 10 тыс. и 4 тыс. соответственно. Конечно, у многих риелторов есть семьи и им не подходит вариант нестабильного заработка – вот и редеют ряды.

Кстати, часто бывшие брокеры становятся менеджерами по продажам – на такой работе обязательно пригодятся и навыки в поиске клиентов, и опыт общения с людьми.

Хитрости риелторов – безобидные и не очень

А теперь рассказать о некоторых уловках, использующихся современными риелторами в условиях нынешнего «безрыбья». Например, к продаже предлагается квартира, адекватная цена которой составляет $75 тыс. Однако владелец уверен, что сможет получить за нее $100 тыс. «Сто так сто», – соглашается риелтор. И начинаются «смотрины». Однако те люди, которые приходят смотреть квартиру – не покупатели! Это коллеги риелтора. Они осматривают жилье, хвалят его и всячески дают понять, что согласны оформить покупку. Но продавец рано радуется – люди ходят, смотрят, хвалят… но не покупают. На логичный вопрос риелтору «В чем же дело?» следует ответ – мол, такая же квартира в соседнем доме продается за $75 тыс. – не хотите ли снизить цену хотя бы до восьмидесяти? Хозяин соглашается. И только тогда его квартира попадает в базу предложений агентства. И это логично, ведь квартиру с завышенной ценной вносить в базу нерационально – ее все равно не купят, а время на показы потратить придется.

Или еще вариант. Допустим, риелтор знает, что клиент продал квартиру за $100 тыс. и собирается потратить их на более дешевое жилье плюс автомобиль (скажем, $70 тыс. + $30 тыс.). И вот начинаются показы. Клиенту показывают множество вариантов «убитых» квартир стоимостью в $70 тыс. Клиент постепенно приходит в ужас. И тогда риелтор, как бы между прочим, предлагает посмотреть один хороший вариант за $90 тыс. – просто «ради спортивного интереса». После показа прекрасной квартиры снова начинается хоровод кошмаров по $70 тыс. В такой ситуации практически любой покупатель подумает «да ну ее, эту машину, жить-то не в ней, а в квартире» – и купит жилье за $90 тыс. Кстати, этой схемой часто пользуются посредники, занимающиеся арендой: тоже показывают «сарайчики» и как бы невзначай «проговариваются», что совсем рядом есть отличный вариант съема, но на $50 дороже.

А есть и случаи откровенного мошенничества – куда же без них на рынке недвижимости. Например, аферист может предложить клиенту за 200¬–300 грн. получить полную базу квартир агентств недвижимости. Человек, прельщенный таким предложением, платит деньги и получает давно устаревший неактуальный список квартир. Конечно, 300 грн. – сумма небольшая, но аферисту больше и не надо: «пять старушек – уже рубль!». Поэтому будьте бдительны и не поддавайтесь провокационным предложениям. Лучше переплатить, но получить и хороший вариант жилья, и душевное спокойствие. Удачных вам сделок!

Читайте также:

Стоит ли обращаться к маклерам? Судите сами. 
Агентство недвижимости не отвечает! 
Инвестирование в недвижимость: как не купить воздух 
Как «черные нотариусы» отнимают у людей квартиры